Sales Automation-Mehr Umsatz dank Automatisierung der Verkaufsprozesse

Verkäuferinnen und Verkäufer sind zunehmend frustriert und klagen oft über kaum mehr zu erreichende Zielvorgaben, weil sie viel Zeit für administrative Arbeiten verwenden und ihre Massnahmen nicht klar fokussieren können. Die Verkaufs-Automatisierung wirkt dem entgegen, da sie in erster Linie die repetitiven Arbeiten reduziert und somit mehr wertvolle Zeit für die gezielte Kundenpflege ermöglicht. Das Ziel der Automatisierung ist, mehr Zeit für die richtigen Aktivitäten zu gewinnen und dadurch mehr Umsatz zu erreichen. Zusätzlich wird der Hauptfokus auf die aussichtsreichsten Kunden geschärft.

Messbare Vorteile für das Verkaufsteam

Insbesondere Unternehmen im B2B-Bereich mit einer starken Verkaufsorientierung können enorm von der Nutzung von CRM-Systemen und Sales-Automation profitieren. Eine solche Customer-Relationship-Management-Software gehört mittlerweile zum Standardinventar von erfolgreichen Firmen. 

Die offensichtlichsten Vorteile sind die sogenannten ‘Zeitsparer’, welche in benutzerfreundlichen Tools grosse Beliebtheit erfahren. Dazu einige Beispiele:

• Elegante online Termin-Findung nimmt die mühselige Meetingkoordination ab
• Team-Emails eliminieren das Hin- und Hersenden von Sales-Aufgaben oder Zuständigkeiten
• Follow-up bei Aufgaben oder E-Mails mit einem Klick notieren und terminieren
• Automatisierte Übergabe von einem Marketing Qualifizierten Lead (MQL) zu einem Sales Qualifizierten Lead (SQL) an das Sales-Team inklusive sämtlichen Informationen zum Lead
• Automatisierte Akquiseprozesse helfen ohne Zeitaufwand den Spreu vom Weizen zu trennen und einen Lead exakt zu qualifizieren

Etwas anspruchsvoller sind die Vorteile, welche dank Einsatz von statistischen Betrachtungen bis hin zu künstlicher Intelligenz, den Erfolg der Verkaufsaktivitäten und die Qualität der Kundenbeziehung steigern. Mittels Sequenzen werden einem Interessenten automatisiert über einen längeren Zeitraum individuelle Informationen zugestellt, ohne dass jemand aus dem Verkaufsteam involviert werden muss.

Volle Kontrolle für Führungskräfte

Akkurate Prognosen zu erstellen ist eine der schwierigsten Aufgaben für einen Verkaufsleiter. Für Führungskräfte sind deshalb Informationen aus dem CRM-System sehr interessant, weil sie live-Trends aufzeigen. So erkennt man sofort, wo der Verkaufsprozess stockt, weshalb Deals verloren gehen oder welche Massnahmen erforderlich sind, um auch in den nächsten Wochen genügend Umsatz zu generieren. Das vereinfacht die Priorisierung von Opportunities und fundierte Entscheidungen zur Einstellung von neuen Mitarbeitern oder zum Einsatz des Marketingbudgets.

Unternehmen profitieren von der Automatisierung im Verkaufsprozess durch intelligente CRM- und Verkaufslösungen. Diese spielen die zentrale Rolle für alle kundenbezogenen Prozesse. Geht es bei den Marketingtools in erster Linie um Lead-Generierung (Aufmerksamkeit und Identifikation von potenziellen Kunden), stehen im Verkauf Kontakt und Gespräche mit den Kunden zum richtigen Zeitpunkt im Vordergrund. Und mit Smarketing werden die beiden Teams von Verkauf und Marketing zu einem schlagkräftigen Gespann, besonders wenn sie es schaffen, den Kundenkreislauf (Flywheel) zum Drehen zu bringen.

Die CRM- und Verkaufs-Software von HubSpot unterstützt Unternehmen bei der Organisation, Verwaltung der Daten und qualifizierten Lead-Generierung. Nachstehend sind einige Funktionen aufgeführt, welche sie besonders benutzerfreundlich macht:

• Speicherung von Verhalten und Aktivitäten neuer Leads
  sodass Verkäufer auf Bedürfnisse der Leads eingehen und später darauf Bezug nehmen können. Das ergibt einen schnelleren Abschluss.

• Automatisches Hinzufügen und Zuordnung von Kontakten
  Besuchen Interessenten eine Webseite zu einem bestimmten Artikel, kann die CRM-Software die Profildaten als Kontakt speichern und diesem in der Folge automatisiert gezielt zugeschnittene Werbeangebote senden.
  
  
• Mehr Informationen über Kunden
  CRM-Software kann automatisch wichtige Informationen über bestimmte Kunden sammeln. Dazu gehören Firmengrösse und Branchenzugehörigkeit sowie Aktivitäten auf Social-Media-Plattformen. Dies macht es für den Verkauf einfacher, die Bedürfnisse von Kunden einzuschätzen und auf Grundlage dieser Informationen massgeschneiderte Angebote zu erstellen.
  
  
• E-Mail-Vorlagen für oft verwendete Textbausteine
  Im Verkauf werden oft standardisierte E-Mails verschickt, etwa zur Bestätigung von Terminen, als Follow-up oder Informationen zu Produkteigenschaften, die sich nicht stark voneinander unterscheiden. 
  
  
• Einbau Personalisierter Elemente bei Standard-Emails
  Kundenbefragungen zeigen, dass Benachrichtigungen teilweise personalisierte Informationen enthalten sollten (etwa 30 bis 50 % der Nachricht), weil dadurch die Verkaufschancen verbessert werden.

Verkaufsabteilungen profitieren zudem von diesen Vorteilen: 

• Automatisiertes Planen von Meetings und Verkaufsgesprächen 
• Verfolgen und Analysieren aller Kontaktsituationen mit den Kunden 
• Einordnen der Kontaktpersonen nach Relevanz und Potential

Tipps für die Einführung von Verkaufs-Automation in Ihrem Unternehmen

• Eine ausreichende Schulung Ihrer Mitarbeitenden ist ein wichtiger Start. Zeigen Sie, wie das Tool funktioniert und vergessen Sie nicht zu erklären, weshalb es zum Einsatz kommt. 
• Legen Sie Kennzahlen fest, damit Sie die Auswirkungen auf die Kundengewinnung überprüfen können
• Definieren Sie einen sinnvollen Rahmen und vermeiden Sie eine Überautomatisierung der Verkaufsstruktur, vor allem dort, wo persönliche Kundenkontakte zentral sind und von psychologischer Überzeugungsarbeit profitieren.

Fazit: Sales-Automation steigert den Umsatz

Nutzen Sie die digitalen Möglichkeiten um die Effizienz Ihres Verkaufsteams zu steigern und so mit der gewonnen Zeit den Fokus auf ein hervorragendes Kundenerlebnis zu verbessern. Dies führt zu gefestigten Kundenbeziehungen, einem motivierten Verkaufsteam und schlussendlich zu mehr Umsatz und Erfolg.

Marco Eggenschwiler

Inhaber, Geschäftsführer und Macher

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